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    得中原者得天下

    落水說(shuō)，認(rèn)同者眾。2010年夏天的中原旅游圈，暗潮涌動(dòng)。深航假期不動(dòng)聲色地謀篇布局，民航圓方高調(diào)亮相攪動(dòng)業(yè)內(nèi)波瀾，重慶百事通暗中物色中原地區(qū)掌門(mén)人，野心昭然若揭，寶中旅游強(qiáng)勢(shì)滲透，門(mén)店一個(gè)個(gè)如雨后春筍悄然破土……旅游大鱷搶灘中原，鏖戰(zhàn)之幕，正一步一步撕裂，無(wú)聲無(wú)息。

    “毫不客氣地說(shuō)，河南旅游的某些市場(chǎng)有大片空白，幾乎處于原始階段。”寶中旅游總經(jīng)理方朝暉分析，“拿地接舉例，廣東清遠(yuǎn)一個(gè)地區(qū)，可以操控近10萬(wàn)人，而在中原地區(qū)，我們看不到這種脫穎而出的強(qiáng)者。”

    河南人不愛(ài)旅游嗎？非也，目前河南人旅游外出的總?cè)藬?shù)，在國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)。關(guān)鍵在于，在以散、小、弱、差為主的河南本地旅行社，無(wú)力擔(dān)當(dāng)領(lǐng)頭之雁，其他省份動(dòng)輒年收入過(guò)千萬(wàn)元的旅行社，在此地芳蹤難覓。外地旅游大鱷，紛紛將擴(kuò)展疆域的目光集中到了這里。

    搶灘中原者，或看重河南豐富的旅游資源，優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，龐大人口基數(shù)、高速經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，或致力于資本運(yùn)作體系中的戰(zhàn)略布局，或想依托優(yōu)勢(shì)和資源，躋身河南旅游行業(yè)。

    打動(dòng)旅游界弄潮兒，狠下決心開(kāi)疆?dāng)U土，河南旅游行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不夠充分，潛藏大量商機(jī)是真正的動(dòng)因。自古得中原者得天下，如今這塊新大陸更是變成了香餑餑。

    布局 謀定而后動(dòng)

    大幕拉開(kāi)，風(fēng)云將起，人人都要粉墨登場(chǎng)，扮什么相，演什么角，何去何從？大家都得開(kāi)始思考。

    “大鱷進(jìn)駐，最直接的沖擊就是國(guó)、中、青，還有深航這樣的大旅行社。”深航假期的常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)铤Q說(shuō)，大旅行社對(duì)散客依賴性更強(qiáng)，門(mén)店激增，爭(zhēng)搶的都是散客市場(chǎng)。反倒是金輝、路仕達(dá)等旅行社，壟斷某個(gè)領(lǐng)域，“獨(dú)食一份”，受沖擊最小。至于“包部門(mén)、包桌子”等旅游從業(yè)人員，只要保證自身客源，最多換個(gè)碼頭，或掛靠金字招牌，不會(huì)造成實(shí)質(zhì)性的影響。

    “4月，我就向總部申請(qǐng)?jiān)黾娱T(mén)店數(shù)量。”楊鶴先知先覺(jué)，有意識(shí)地排兵布局，但并沒(méi)搶得頭籌。國(guó)企機(jī)制不夠靈活，不讓做加盟，直營(yíng)店的租金、人員培訓(xùn)等成本過(guò)高，難以啟動(dòng)。“我們?cè)缤黹_(kāi)分店，最遲兩年后。”

    相比而言，鄭州民航與圓方物業(yè)成立民航圓方國(guó)際旅行社，高調(diào)亮相之后，并沒(méi)有一帆風(fēng)順，反而一度擱淺，目前還按兵不動(dòng)。寶中旅游在沉默中啟動(dòng)，卻快了一步。牽手河南金城國(guó)旅后，河南寶中于6月動(dòng)手，7月開(kāi)業(yè)門(mén)店已超過(guò)20家，新鮮、優(yōu)惠、海量的旅游產(chǎn)品紛至沓來(lái)，令人耳目一新。

    對(duì)于大鱷的布局，河南大小旅行社基本上采取了觀望的態(tài)度。有人懷疑，“寶中旅游擴(kuò)張迅速，能堅(jiān)持多久？”“圓方民航的路子對(duì)，但有多少業(yè)內(nèi)人士買(mǎi)賬？”也有不少旅行社充滿危機(jī)意識(shí)，希望加入大鱷旗下，但是缺乏清晰的判斷，不知道跟著哪個(gè)大鱷會(huì)有肉吃。

   也許，少說(shuō)多看，分清局勢(shì)，謀定而后動(dòng)才是正道。

    博弈 模式為王嗎

    “從寫(xiě)字樓搬到街邊門(mén)店，咨詢量和成交量明顯增加了，每天都有近百人來(lái)咨詢。”河南寶中旅游人民路丹尼斯店主邢艷玲感慨，開(kāi)業(yè)后半個(gè)月，生意好做多了。

    邢艷玲的門(mén)店在寶中旅游擴(kuò)張的模式中發(fā)揮著重要作用。大面積鋪設(shè)沿街門(mén)店，提供第一手海量、全面、價(jià)廉、質(zhì)優(yōu)的旅游產(chǎn)品，直接滿足終端消費(fèi)者的各種需求，就是河南風(fēng)頭正盛德——旅游大賣場(chǎng)。

    寶中、港中旅搶灘，圓方民航新勢(shì)力注入、本地旅行社結(jié)盟，看似混戰(zhàn)，追究其本質(zhì)都源于此模式。

    旅游大賣場(chǎng)能量巨大。寶中旅游從4年前啟動(dòng)至今，已完成深圳、香港、四川、重慶等10余省市子公司的組建運(yùn)營(yíng)，旗下服務(wù)門(mén)店600余家，預(yù)計(jì)2010年底國(guó)內(nèi)門(mén)店數(shù)將達(dá)1000家。

    “大家都明白，誰(shuí)攥著渠道，誰(shuí)就掌握了跟上下游談判的最大籌碼。”楊鶴分析，與蘇寧、永樂(lè)、國(guó)美掌控電器行業(yè)一樣，旅游大鱷控制渠道，進(jìn)而掌握了與上游景區(qū)、下游旅客談判的籌碼。

    旅游客戶主要分兩類：第一類是單位企業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶，都攥在大小旅行社的客戶經(jīng)理個(gè)人手中，客戶忠誠(chéng)度高；另一類客戶是散客。

    大賣場(chǎng)目標(biāo)直指散客，布局顯得尤為重要。繁華商業(yè)街、成熟社區(qū)、人流量巨大的車站等黃金地段的商鋪，一時(shí)都變成旅游行業(yè)先行者眼中的香餑餑。

    電器行業(yè)的大賣場(chǎng)三巨頭的貼身肉搏之慘烈，其后期打造商業(yè)共同體，聯(lián)手操控市場(chǎng)的圖謀，無(wú)不給后來(lái)的旅游行業(yè)者諸多啟示：大賣場(chǎng)拼殺，勇氣、智慧、實(shí)力，缺一不可。更重要的是，沒(méi)有懷揣獨(dú)門(mén)秘籍，僅憑競(jìng)爭(zhēng)者心知肚明的旅游大賣場(chǎng)，真的有人能笑到最后嗎？