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     城市背景
    焦作，地處河南省西北部，為中國優(yōu)秀旅游城市。
    焦作曾是一座典型的資源型城市，因煤而建，因煤而興，也因資源的日益枯竭而進(jìn)退維谷。從1999年起，焦作開始把目光由地下資源轉(zhuǎn)向地上山水資源，先后投入近35億元大力發(fā)展旅游產(chǎn)業(yè)，形成了以云臺(tái)山、青天河、神農(nóng)山、青龍峽、峰林峽等五大景區(qū)和焦作影視城、嘉應(yīng)觀、陳家溝等十大景點(diǎn)為代表的焦作山水游新格局。“焦作山水”作為新興的中國旅游知名品牌享譽(yù)全國。“焦作經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)”也因此入編全國高中地理課本。“焦作現(xiàn)象”背后所蘊(yùn)含的城市營銷故事和經(jīng)驗(yàn)也成為業(yè)內(nèi)外人士爭相學(xué)習(xí)與借鑒的范例。
    近年來，我國許多的城市越來越重視城市營銷對(duì)城市形象、城市建設(shè)、城市經(jīng)濟(jì)等方面所產(chǎn)生的積極促進(jìn)作用，通過理論研究及具體實(shí)踐操作，許多城市因此獲益。其中，昔日的煤城———焦作便因?yàn)榻柚�城市營銷的效應(yīng)大力發(fā)展旅游業(yè)而實(shí)現(xiàn)了從黑色印象向綠色主題的轉(zhuǎn)變，成為了異軍突起的中國旅游黑馬城市，由此形成的“焦作現(xiàn)象”也成為了業(yè)內(nèi)外人士稱道的經(jīng)典。那么，焦作成功背后究竟隱藏了那些引人深思的城市營銷故事，又能給我們帶來什么樣的啟迪呢？
    包裝總體形象，推出“焦作山水”
    焦作旅游起步并沒有經(jīng)驗(yàn)，但他們善借外腦，邀請(qǐng)了包括規(guī)劃、營銷、投融資等各方面的專家前往焦作對(duì)旅游進(jìn)行整體把脈診斷、布局謀劃，得出山水旅游資源是焦作旅游最大的賣點(diǎn)和特色的結(jié)論，“焦作山水”因此也被確定為焦作旅游的品牌形象，把“焦作山水甲中原”作為起步之際的營銷宣傳口號(hào)。隨之，“焦作山水”便作為焦作旅游主體品牌形象頻頻出現(xiàn)在所有有關(guān)焦作旅游的宣傳資料和新聞推介資料上，并借此通過多種渠道開始面向主要目標(biāo)客源市場進(jìn)行宣傳推介，拉開了“焦作山水”作為焦作旅游品牌形象的營銷帷幕。
    孫德祿（著名策劃人、評(píng)論家。中國策劃學(xué)院名譽(yù)院長。曾任人民日?qǐng)?bào)海外版策劃辦公室主任）：這幾年，“焦作現(xiàn)象”備受關(guān)注，焦作在很短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造奇跡，最重要的一點(diǎn)就是按照經(jīng)營城市“6P5S360度理論”（6P:城市形象、城市工業(yè)、城市地產(chǎn)、城市旅游、城市農(nóng)業(yè)、城市服務(wù)。5S：政府環(huán)、職能局環(huán)、企業(yè)環(huán)、市場環(huán)、社會(huì)環(huán)），采取6P中一點(diǎn)突破方法，把“焦作山水”作為賣點(diǎn)推出。用城市旅游拉動(dòng)城市形象、城市地產(chǎn)、城市工業(yè)、城市農(nóng)業(yè)與城市服務(wù)這一做法，既考慮了城市品牌形象的定位，更考慮了城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展定位。焦作的成功經(jīng)驗(yàn)說明：要塑造好一座城市的品牌形象，首先需要尋找屬于這座城市的特色，也即是這座城市的營銷賣點(diǎn)，即從城市的由來，找出它的未來，由黑色底色向綠色主題轉(zhuǎn)變，并將之傳播給目標(biāo)受眾；同時(shí)，城市品牌形象的塑造和帶動(dòng)城市轉(zhuǎn)型之主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的迅速形成需要依靠城市營銷主導(dǎo)者———政府的作用，才能真正保證城市營銷能夠集中力量站在全局的角度通盤考慮，從市場的需求促使城市營銷戰(zhàn)略按照總體部署有條不紊地落實(shí)執(zhí)行。
    李興國（國家行政學(xué)院教授、中國公共關(guān)系協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長、中國策劃研究院副院長、CIS專家團(tuán)團(tuán)長）：焦作旅游的迅速崛起還取決于在對(duì)資源的營銷傳播與形象推展上。除了挖掘全市資源特征提煉城市獨(dú)特賣點(diǎn)外，對(duì)于旅游景區(qū)同樣需要按照適應(yīng)市場需求以及游客游覽特征來進(jìn)行整合包裝，例如大家現(xiàn)在非常熟悉的云臺(tái)山景區(qū)就是這樣。經(jīng)過整體包裝推出的云臺(tái)山景區(qū)重點(diǎn)整合了10個(gè)景點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上按照春觀百花、夏避酷暑、秋賞紅葉、冬看樹掛的四季特色，在峽、瀑、寺、湖、峰、洞、古跡、隱士文化等方面做足了文章，從而使云臺(tái)山的魅力淋漓盡致地展示于游人。有一年“五一”黃金周期間，到云臺(tái)山觀光的人數(shù)一度超過參觀故宮博物院的人數(shù)。這些均說明，要做好城市的營銷，既需要睿智地挖掘和提煉這座城市的賣點(diǎn)，更應(yīng)為已經(jīng)確定的賣點(diǎn)尋找到支撐其特色的產(chǎn)品，才能真正保證該賣點(diǎn)的名副其實(shí)。
    殷海雄（中國旅游景區(qū)協(xié)會(huì)會(huì)刊《中國旅游景區(qū)》雜志執(zhí)行主編、北京創(chuàng)景天下旅游規(guī)劃設(shè)計(jì)院院長、“焦作山水”策劃參與者之一）：整體包裝總體形象，重拳推出“焦作山水”是焦作城市品牌成功塑造的基礎(chǔ)和保證。事實(shí)上，焦作旅游不僅僅只有山水旅游資源，還擁有黃河文化、太極文化、韓愈以及竹林七賢等名人文化、影視城文化等，如果把這些資源放在其他旅游資源不甚豐富的地方都是獨(dú)特的資源。而“焦作山水”的提煉是基于與中原地區(qū)的差異化比較、與經(jīng)預(yù)測確定的目標(biāo)客源市場需求對(duì)應(yīng)而形成的獨(dú)特性賣點(diǎn)。這個(gè)“賣點(diǎn)”的提煉不僅僅反映了焦作旅游本身的魅力特色，更關(guān)鍵的是反映了焦作人在該賣點(diǎn)提煉包裝過程中所表現(xiàn)出的睿智以及他們巧借外腦力量所形成的結(jié)果。因此，在一座城市品牌形象的塑造過程中，既需要全面梳理、整合屬于這座城市的所有資源，也需要從專業(yè)的角度思考資源的核心競爭力、思考市場的需求特征等綜合因素，才能保證所塑造的城市品牌形象具有吸引力、影響力和號(hào)召力，并按照市場規(guī)律傳播給目標(biāo)受眾和為目標(biāo)受眾所接受。
    出奇招聚人氣，施妙計(jì)攬團(tuán)隊(duì)客人
    旅游營銷的初級(jí)階段是招攬人氣。焦作沒有走傳統(tǒng)的電視、報(bào)刊等媒體廣告推介的老套路，他們想了個(gè)點(diǎn)子：提前向焦作市民預(yù)告焦作所有景區(qū)免費(fèi)的消息，同時(shí)組織焦作各旅行社發(fā)出大巴車集中將市民拉到各景區(qū)，市民只需掏幾元錢交通費(fèi)。一時(shí)間，云臺(tái)山、神農(nóng)山、青天河等景區(qū)人滿為患。景區(qū)的火爆引來省內(nèi)外旅行社紛紛前來踩線，覺得很有市場空間，于是開始考慮往焦作的旅游景區(qū)組團(tuán)。焦作旅游這個(gè)奇招在短時(shí)間內(nèi)不僅使本地居民對(duì)自身的旅游資源有了良好的認(rèn)識(shí)，更因此提高了外地旅行社的積極性，為“焦作山水”品牌營銷的前期運(yùn)作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    孫德祿：從本人策劃的安徽寧園“世界木屋村”的旅游實(shí)驗(yàn)看，應(yīng)該說，旅游要成為產(chǎn)業(yè)，打組合拳，形成系統(tǒng)組合，拉動(dòng)人氣是根本。因?yàn)槁糜蔚淖罱K目的是拉動(dòng)以景區(qū)為核心產(chǎn)品的旅游消費(fèi)，從而以景區(qū)為中心創(chuàng)造更大的綜合經(jīng)濟(jì)效益。焦作旅游始終都在制造吸引力上下功夫，為此，他們確立了占領(lǐng)鞏固第一市場，強(qiáng)力開拓第二市場，積極發(fā)展第三市場的營銷思路。但是，要想在全國毫無影響的境況下迅速影響力并不容易，所以，必須打破常規(guī)，出奇招。各種旅游元素，各種旅游功能整合，各種營銷手段并用，各種旅游產(chǎn)品捆綁，形成“七維營銷”的核彈，才能炸開千年冰河，引領(lǐng)旅游新導(dǎo)向。
    李興國：景區(qū)發(fā)展最終要解決的核心問題就是客源。基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)也好，品牌形象也好，都要圍繞客源做文章。焦作與許多地方不同的是，他們并不是集中精力先解決景區(qū)建設(shè)，而是把客源問題與品牌建設(shè)放在一起完成，用“客源”的力量推進(jìn)品牌影響。實(shí)際上，這樣做的效果是事半功倍的。
    殷海雄：焦作旅游從起步伊始就將目光鎖定在市場上，其中，景區(qū)又是他們主推的吸引物。在“焦作山水”策劃過程中，這一點(diǎn)是始終明確的。鍛造城市品牌形象的根本目的就是要將這座城市推向全國、推向國際，所以，旅游業(yè)壯大發(fā)展的關(guān)鍵也是為了更好地吸引外界眼球來推動(dòng)消費(fèi)的形成。焦作旅游起步采取的奇招就是為了迅速聚集人氣，只有人氣形成才能衍生商機(jī)，這是焦作人的市場觀，也正是焦作人將城市品牌形象的傳播與市場多種利益體需求的緊密捆綁才促成了“焦作山水”品牌的迅速傳播。
    激勵(lì)旅游企業(yè)，扶持旅游專列
    焦作旅游業(yè)在發(fā)展之初，采用的營銷手段就是獎(jiǎng)勵(lì)旅行社，政府專門制定了組織旅游專列、團(tuán)隊(duì)赴焦旅游的獎(jiǎng)勵(lì)政策，對(duì)組織、招徠客源的組團(tuán)社給予打折優(yōu)惠和現(xiàn)金補(bǔ)貼獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)動(dòng)旅行社積極性。同時(shí)，一開始便確定以北京及周邊鄰近城市作為目標(biāo)市場，旅游專列的組織則成為了主要營銷策略。焦作市旅游局采取主動(dòng)服務(wù)，無償幫助旅行社聯(lián)絡(luò)目標(biāo)客源市場組團(tuán)社、協(xié)調(diào)鐵道部門、組織旅游專列接待安排、策劃設(shè)計(jì)適合不同客源市場游客的旅游行程及線路等。從2001年4月山西長治開出的入焦旅游第一列始，到陸續(xù)開設(shè)的北京、天津、武漢、福州、寧夏、唐山等方向的旅游專列，焦作旅游在短短的幾年間共引進(jìn)了旅游專列和團(tuán)隊(duì)數(shù)百個(gè)，甚至一天就引來3趟旅游專列，大大活躍了焦作旅游市場。
    孫德祿：“焦作山水”作為河南旅游的代表之一，如何注入山水旅游的靈魂并以此為核心，促進(jìn)中原旅游圈的構(gòu)建，引領(lǐng)中原旅游向科學(xué)化、精細(xì)化發(fā)展，是打造中原旅游競爭力的核心所在。旅游營銷的核心就是目的地形象與旅游產(chǎn)品的營銷。“焦作山水”形象的背后需要銷售焦作山水旅游產(chǎn)品，“一草一木皆文化，山山水水總是情”。對(duì)一個(gè)剛剛起步的旅游地而言，組織營銷是關(guān)鍵。焦作營銷手段、營銷戰(zhàn)術(shù)多種多樣，除了創(chuàng)新型營銷手段外，而常規(guī)型的用獎(jiǎng)勵(lì)措施將旅行社與焦作旅游捆綁形成利益共同體來共同做大旅游市場是焦作旅游的明智之舉，雖然表面上看政府支付了一定的營銷費(fèi)用，但城市品牌形象傳播在市場上最終收獲的回報(bào)卻是無法用數(shù)據(jù)來進(jìn)行統(tǒng)計(jì)的。
    李興國：“景區(qū)—旅行社—游客”是旅游業(yè)的三角組合，過去這樣的組合是松散的，是在旅游業(yè)的發(fā)展過程中自然形成的。而焦作巧妙抓到了這個(gè)組合的關(guān)鍵點(diǎn)，由政府主動(dòng)出擊推出獎(jiǎng)勵(lì)旅行社的措施，既表明了焦作政府全力支持旅游業(yè)發(fā)展的決心，更通過利益驅(qū)動(dòng)形式調(diào)動(dòng)了旅游市場相關(guān)利益主體積極參與焦作旅游業(yè)的發(fā)展培育，這樣既夯實(shí)了焦作旅游的客源基礎(chǔ)，更因此借市場的無形之手使焦作旅游形象得到了迅速傳播。
   殷海雄：焦作采取的以團(tuán)隊(duì)客源市場開發(fā)帶動(dòng)旅游市場整體發(fā)展的措施不但有效解決了焦作旅游初期發(fā)展的市場問題，同時(shí)更主要的是為我國旅游業(yè)的健康發(fā)展探索了成功的經(jīng)驗(yàn)，那就是旅游業(yè)所涉及的建設(shè)、市場等問題以及客源組織所涉及的團(tuán)隊(duì)、散客等孰先孰后的問題究竟應(yīng)該如何解決。從近年來焦作旅游的發(fā)展情況來看，焦作旅游客源市場結(jié)構(gòu)已經(jīng)完成了由團(tuán)隊(duì)客人帶動(dòng)散客市場發(fā)展，并逐漸由散客市場占據(jù)主導(dǎo)地位的良性循環(huán)，同時(shí)，焦作各旅游景區(qū)以及相應(yīng)的旅游服務(wù)設(shè)施、基礎(chǔ)設(shè)施等也在市場的強(qiáng)大推動(dòng)下逐步得到完善，這表明充分依托市場特征變化來確定不同階段的旅游業(yè)發(fā)展措施是成功的借鑒經(jīng)驗(yàn)。
    品牌鍛造提升，媒體強(qiáng)勢宣傳
    焦作旅游除采用常規(guī)手段來擴(kuò)大“焦作山水”影響力之外，對(duì)于一些具有瞬間聚焦效應(yīng)的活動(dòng)也特別關(guān)注。如“中國旅游十大風(fēng)云人物評(píng)選活動(dòng)”，焦作便是作為了主要協(xié)辦單位參與其中，不僅從活動(dòng)本身獲了益，同時(shí)更是借活動(dòng)影響力使“焦作山水”知名度得到了提升。“焦作山水”、“焦作現(xiàn)象”、“焦作服務(wù)”品牌形象的推出都飽含了焦作人的執(zhí)著與汗水。“焦作現(xiàn)象”的出臺(tái)便是時(shí)任焦作市旅游局長的許長仁不厭其煩地拜訪、邀請(qǐng)各方面專家、資深記者說焦作、訪焦作、論焦作等而逐步形成的成果。爾后，隨著“焦作現(xiàn)象”探討的深入，焦作人并不松懈，而是充分利用各種新聞媒體強(qiáng)勢宣傳“焦作山水”、“焦作現(xiàn)象”，“焦作服務(wù)”，堅(jiān)持使焦作旅游做到周周有報(bào)道，月月有新聞，推動(dòng)了焦作旅游繼續(xù)躍上新的臺(tái)階。
    孫德祿：焦作在中國旅游界的迅速崛起與他們始終堅(jiān)持的旅游品牌需要不斷提升的理念。有直接關(guān)系。當(dāng)今社會(huì)已處于一個(gè)信息爆炸的時(shí)代，各種吸引眼球的信息幾乎天天層出不窮，如何在這個(gè)時(shí)代使自己的信息被人所關(guān)注，就需要以創(chuàng)新思維的方式來吸引人們的眼光。焦作旅游的成功經(jīng)驗(yàn)便是在始終堅(jiān)持以城市品牌形象推廣為原則的前提下，既自己不斷挖掘提煉城市賣點(diǎn)，又邀請(qǐng)專業(yè)人士不斷創(chuàng)新策劃推介這些賣點(diǎn)的方法和手段，從而推動(dòng)焦作旅游亮點(diǎn)不斷。
    李興國：焦作的成功源自于長期堅(jiān)持的城市品牌營銷戰(zhàn)略，其中重要的一環(huán)就是充分利用好新聞媒介的傳播力量，把焦作人所想、所做、所求持續(xù)不斷地進(jìn)行推介，這是一種將資源和品牌的推廣看成社會(huì)公共關(guān)系推廣的方法。圍繞“焦作山水”，“焦作服務(wù)”，不斷制造“焦作現(xiàn)象”，并把這種現(xiàn)象通過強(qiáng)勢媒體進(jìn)行推廣，所以，焦作吸引的不僅僅是旅游愛好者的目光，而是全社會(huì)的關(guān)注。
    殷海雄：目前我國許多地方其實(shí)在進(jìn)行城市營銷時(shí)，表面上看與焦作一樣做的是同樣的事情，但效果卻并不一樣，原因固然很多，但如何堅(jiān)持品牌形象長期不變、品牌形象創(chuàng)新升級(jí)、品牌傳播手段堅(jiān)持創(chuàng)新卻并不是所有地方都能夠做到的，更主要的是許多地方也僅是局限在為旅游而言旅游、為城市而言城市，并沒有站在社會(huì)關(guān)注的層面去思考社會(huì)焦點(diǎn)應(yīng)如何形成。焦作旅游善于充分利用好城市品牌營銷這個(gè)工具，從旅游層面上升到一種經(jīng)驗(yàn)和模式的成功總結(jié)，繼而上升到旅游品牌形象的包裝和傳播，這些都是值得我們借鑒的成功之處。